No he ido danzando de empresa en empresa, pero mi colaboración con muchas empresas me ha permitido ver cómo funcionan generalmente las PYME que venden servicios relacionados con el software.
Si se reflexiona acerca de cómo se contrata y se gestiona un proyecto, hay que fijarse si hay dos “objetivos” presentes desde el momento de la contratación hasta el cierre:
- Vender el proyecto a cualquier precio
- Terminar el proyecto a cualquier precio
Si la empresa tiene estos “objetivos” entre los del proyecto no va por buen camino y su línea de desarrollo de software penderá de un hilo mientras no los destierre de la cabeza de quien vende y quien hace.
El problema
Vender a cualquier precio: En sí mismo no es malo si se asumen las consecuencias de la venta. Cuantas veces no habremos escuchado lo de “Tenemos que entrar en ese cliente a cualquier precio”, vender el proyecto a precio de coste, incluso recortar las horas estimadas de un proyecto y conseguir la venta, pero al comenzar la construcción del proyecto resulta que se presiona al equipo de desarrollo para obtener beneficios por encima de lo vendido, incluso de lo estimado.Si los precios de venta acordados (PVP) bajan hasta el precio de coste estimado o menos, hay que asumir desde el principio que los beneficios a obtener serán los estimados en el momento de la venta.
No se debe recortar la estimación inicial de un proyecto a menos que se tengan bases bien fundadas. Cualquier recorte indiscriminado o forzado de tiempo o recursos lleva asociado una pérdida potencial de beneficios.
Terminar el proyecto a cualquier precio: El seguimiento correcto del proyecto determinará la variación de las entregas. Si el proyecto tiene entregas definidas desde un inicio, estas variaciones hacen más mella en el proyecto que en aquellos en los que se define la siguiente entrega después entregar la anterior. Forzar que las entregas coincidan con las fechas estimadas nunca repercute a favor del proyecto. Es por eso que son estimadas.
Las entregas forzadas siempre llevarán parches y bugs, por no contar con los errores que pueden acarrear consecuencias graves para el negocio del cliente.
Cada vez que se dice “tenemos --- como sea” se está incurriendo en el auto-engaño y se está forzando al equipo a entregar algo con lo que no se ha comprometido, por lo que puede que no se entregue en la fecha esperada a pesar de hacer horas extras y hay un riesgo muy alto de afectar la calidad del producto final.
Una vez instalado el producto todos los fallos generados podrán ser corregidos por el equipo de desarrollo, pero aun así el cliente sentirá que no se ha realizado un desarrollo serio, que le han tomado el pelo o que le han robado su dinero.
¿Qué ganas eliminando el problema?
Estas dos formas de pensar sobre un proyecto están tan arraigados en tantas Pymes que es fácil encontrar quien piense así en cualquiera de los roles de la empresa: desde la gerencia hasta quien programa.Eliminar esta forma de trabajar del ciclo de vida de un proyecto trae mejoras para muchos procesos en toda la empresa:
Los proyectos comienzan con una idea clara de los beneficios que se van a obtener
El equipo se siente más comprometido con las entregas.
Todos conocen (cliente y proveedor) qué se va a entregar y en qué fechas.
Se entrega un producto con calidad.
El cliente está más satisfecho con el producto.
Cada uno de estos puntos tiene más ventajas asociadas que no he puesto para no aburrir, pero que hacen obvia la necesidad de llegar a esa forma de trabajo. Os aseguro que una vez experimentada no hay vuelta atrás.
En la siguiente parte del post comento algunas pistas para eliminar "el problema", porque seguro que tú has escuchado lo de "hay que terminarlo como sea"... esa gran metodología que deriva en las 3Cs.
2 comentarios:
Hola Frank,
Me gustaría hacer unos apuntes que van en tu línea, que es muy acertada.
- Cuando quieres hacer un cliente. Lo quieres hacer para que cuando se le presenten necesidades en el ámbito de tu negocio recurra a ti. Entonces cuando vendes por debajo del valor de mercado un proyecto, estás haciendo una inversión en ese cliente y como cualquier inversión necesita de un análisis paralelo al del proyecto. Igual el cliente en el que has invertido no tiene capacidad para devolverte los intereses en encargos.
Otra cosa ya es vender el proyecto por debajo de su coste sin importar la inversión para no tener recursos parados y amortiguar los gastos.
-En mi humilde opinión, los descuentos se pueden hacer en el importe pero no en la planificación. Recortando horas puede repercutir en tu imagen de empresa. Por la situación actual, lo más normal (dependiendo del tamaño de proyecto) es que se pidan varias ofertas a proveedores. A no ser que los demás jueguen al mismo juego que tú, puedes estar muy por debajo en tiempos y no presentarte como una empresa capaz. Otra cosa sería ya hacer un descuento comercial por primera colaboración, por cliente habitual,... (ya he hablado de la inversión).
-A veces cuando se dice “hay que terminar como sea”, se suele incurrir el síndrome de las “hordas de hunos” (la definición no es mía :P) creyendo que cuantos más recursos humanos impliquemos en el proyecto al presentarse esta situación antes terminará. Y es que cuando nos encontramos en esta tesitura, el proyecto está muy avanzado y estos nuevos recursos en su incorporación van a penalizar la velocidad del proyecto hasta comprender el contexto del proyecto (funcional y lógico).
Bueno, ya me he desahogado . A ver si quedamos un día y charlamos (Miguel también) , para que me cuentes como te va.
Saludos.
Estoy totalmente de acuerdo, Juanjo.
Por eso comento que "...cualquier recorte indiscriminado o forzado de tiempo o recursos lleva asociado una pérdida potencial de beneficios" y que "hay que asumir desde el principio que los beneficios a obtener serán los estimados en el momento de la venta".
Lo importante de todo esto es que sí que se puede decidir "entrar como sea", pero bajo una planificación correcta del proyecto, que es lo que no puede ser recortada "como sea", y creo que muchas veces se deja volar la imaginación y se piensa que como se le dijo al cliente que lo terminaríamos "para ayer" entonces podemos terminarlo para ayer, y eso está más que demostrado que no funciona.
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